速录：游戏产业国际化论坛

时间：2019年12月18日下午14：00—16：00

地点：海口鲁能希尔顿酒店美兰B厅

主题：游戏产业国际化论坛——踏浪始航，大潮已至

主持人：各位好。这个论坛的人还蛮多，很难得，我是赵伦，国际化也叫出海，大家对这个不陌生。随便说一点东西，我们参加活动比较多，大家做出海可能把一些市场氛围，T1是演讲嘉宾比较强大，媒体有报道的东西，T3感觉很水，比较水过去就好了。我看了一下，今天的阵容，非常T1的活动。介绍一下今天的嘉宾徐硕同志，还有中国音像与数字出版协会的副秘书长唐贾军，还有腾讯公司的手游负责人姚远，还有腾讯公司的飞车手游的刘晶，还有完美世界的公共事务总监乔婷婷，还有天津紫龙的副总裁卓美龄，X.D.Global副总裁雷绍满，上海莉莉丝发行业务负责人张子龙，北京大学软件与微电子学院Devolver digital Inc副教授，Devolver digital Inc亚太区副总裁张国祥。首先邀请中国音像与数字出版协会副秘书长唐贾军先生，跟我们分享中国游戏出海的现状。

唐贾军：各位来宾，各位朋友大家下午好。我代表中国音像与数字出版协会对大家的到来表示感谢。今天我们取聚一堂分享在国际游戏化的成功经验，希望通过交流让在场的每一位位有所收获。

众说周知，在游戏的全球化产业的驱使下，中国游戏提升研发势力，在海外游戏的布局和发展进入关键的阶段，特别是最近一年来我们看到的是，我们的许多游戏企业通过积极的海外拓展，打造精品游戏的战略，凭借差异化的差别定位和优质的游戏品质，推进海外市场的效果是比较明显的。这里有一个数据2019年前三季度数据，我国的自主研发游戏海外市场收入是18.7亿美元，同比增长20以上，可以说随着全球游戏市场持续向好发展的态势，我国的国产游戏品质的不断提升，中国游戏在世界舞台上逐渐的占据了一席之地。

同时，我们会清醒的看到，我们游戏出海会依然面临着全球的竞争者，包括当地市场环境文化冲击等多重挑战。游戏国际化任重道远。如何让全球各个国家的地区和用户更好喜欢我们的产品，更好的将我们的产品本地化，如何开拓更多的海外市场，我觉得这些问题依然摆在我们面前，希望我们各位思考、解决，今后在游戏主管部门的指导下，行业协会将继续发挥我们的指导作用，通过推行各项举措密切关注我国游戏出海的情况，在充分调研的前提下落实相关政策，为出海游戏企业提供支持和服务。同时，我们也希望游戏企业要着眼未来，在遵守各项法律政策的前提下，要发扬江心精神，为全球用户更优质的国产游戏作品。最后，预祝本次游戏出海分论坛取得圆满成功。谢谢大家。

主持人：感谢姚远先生。下一个分享的嘉宾来自QQ飞车的负责人，这款产品，他们12年前就是腾讯资源的标杆性产品，今天手游也打进海外，在拉美市场取得的阶段性的突破。下面请刘晶先生。

刘晶：各位领导，嘉宾下午好。我们分享QQ飞车的出海之路。

我先给大家介绍一下我们IP的两款产品，一个是端游和手游，再一个想跟大家聊国际化的时候怎么改造IP适应全球化的过程。

我们端游是在2008年的时候上线，差不多到明年1月份的时候正好是我们的12周年是非常经典，非常老的产品，但其实有非常旺盛的精力可以看到我们目前为止已经有5亿多的注册用户，我们端游突破300万。再看我们手游的产品，我们在2017年底的时候上线，到这个月差不多两周年，现在超过2亿的注册用户我们的上弦的第一周突破了2000万。

再来看我们海外的情况。当然是没有那么火爆，我们上线的时候到目前为止积累了2000万全球的总用户，DAU突破了300万。

我们先在越南上线，我们在2019年1月份的时候同时上了中国的港澳台地区、印尼、泰国、菲律宾，我们是在2019年7月份的时候上市拉美市场，我们在今年11月份在日本上线。

我们在东南亚国家和地区上线的时候我们在首月的时候突破1000万，这些都算上腾讯出海相对来说是不错的成绩。我们在日本获得过首周的安卓美双板第一，我们在中国台湾地区获得最佳游戏奖项。

为什么要说IP改造之路，今天跟大家分享的是我们经过一些痛苦的历程，我们这个产品看到，在十几年前的时候跟QQ平台有非常大的绑定，我们当时是起名字是非常适合国内市场，但是如果QQ平台首先在国外没有这么大市场，我们以这个名字推向海外的时候，首先有IP认知上非常大的困难，我们也是从IP开始改造我们的，把我们的内容充实。因为我们把自己定位有国漫风格，可以看一下我们这张图最左边的图到最右边的手游的形象，可以看到整个的形象也是经过非常大的变化，所以我们从动漫学到的是人物的规范。首先是帽子，每一个帽子的品牌，每一个帽子的颜色，这块做出了强烈的规范。第二张图看的是我们另外一个细节，我们的头发必须是定义成称之为褐色的标准的发色，包括耳环，这样子我们初步IP的内容，最主要是形象代言人做的比较大的规范。

这是另外一个话题，我们当时的名字是QSPEED，我们把Q变成的一个英文里量子含义，包装了一个飞车的在幻想里有一个飞车的，包括科技的发生围绕着核心的概念展开，给我们很世界观的引入。大家如果出海的话，有中文名字可以起一个英文名字，不像我们碰到的时候我们觉得这个名字不合适，如果想找一个英文名字会碰到很多问题。我们把我们的四大车场进行了IP的翻新，我们仿照世界中的百年的车场老店，我们定义了两大车场公司，这是雷诺，这是特洛伊工业，最后一个是我们相对来说比较唯美的追求艺术感的，生活中法系车的概念，最后的执行的动力是非常偏科幻和唯美的设计。在这个基础上，我们也是重新设计了四大车神，最大的区别我们用了一个女性角色这样唯美的角色，我们通过这一系列的车场也好，塞车手也好，车神也好，这一系列的包装，进一步夯实了我们的IP技术，可以看到后来是外边我们IP向海外推广。

接下来是IP+新文创的视频。(观看视频)

这个是我们跟中国京剧院三个月的合作，这个也是说配合国家京剧院所谓的进青年的计划，结合我们游戏的本来的用户相对比较偏年轻，大家关注视频的话可以看到，我们是针对京剧推出了主题塞车，也是用我们游戏中楼梯的技术展现轮子的效果。我们也是针对这个推出主题服装，传统的武生和花旦的两个动作，我们精准合作，推出了人物和服装一系列的活动的强强结合，这个效果不错。

说到这些，IP的东西，再给大家说一些我们实际落地中碰到的问题和解决的方案。刚刚说到我们这边在解释一下，我们为什么在越南上市，是端游2009年的时候上过线，我们在当地的市场进行了一定的积累，也是大家平常用到的，我们也是在少的地区上线，进行初步的探索。

谈到一些具体的做法内容比较多我简单说一下，首先的话我们会进行用户的摸底和发行策略的准备。第二个是我们的发行东南亚的时候，我们会找一些当地的一些合作伙伴。第二步的是会跟当地的发行商合作进行我们本地化的一些规划。第三个是针对一些内容和运行做一些前期的规划。最后两个是我们在国内做的比较多，一个是CBT测试和OBT的测试。海外的合作伙伴也好他们相对来说不像我们在国内这么重视CBT的测试，我们也会说服他们进行足够的CBT测试才会进行开启。

另外，因为我们这边的经验是希望多地区的同步上线，因为包括是商业资源的推广也好，还是整个的游戏爆发，让整个的同时上线。

这个想说的是我们怎样进行语言测试。我们在达到正式发言之前，我们用翻译去先把当地的语言放到游戏中去，大家如果做出海的话，欧洲地区的话我建议用俄语，东南亚用泰语，因为他们是相对占资多我们的经验是解决70%超纲的问题。

这边刚刚姚远也说了，出海也会面临法律出规问题。日本对概率公式要求高，我们针对这块做了比较大的改进。这边是也在分享一下，我们日本市场的例子，我们在把国内的新手引导放到日本上，日本玩家比较抗拒整个的新手引导，因为我们的新手引导是强制的日本玩家非常反感，所以我们上的时候把我们的新手引导拆了强制部分和非强制部分，才能让日本的国家买单，我们也是针对日本市场推出了符合他们审美观点，比如面部和服装。日本会对所谓的永远不反场的道具，限定的道具非常在意，在日本市场也会注意重大的节日和节点推出。

(播放视频)

同样，每当碰到和传统文化结合的内容我们会跟游戏里的赛道，游戏的塞车和服装做强强联手的内容的互动。这边想举例子的原因，整个的日本市场对整个的敦煌文化非常的推崇和向往的，我们进行了一些前期的调研，我们整个的主题活动优秀文化主题的输出，很快在日本上线，应该会取得比较好的效果。这边是两个比较具体的技术方案，一个是客户端的板块方案，最下面的是我们的研发主线，会在这个基础上有三条线，一条是东南亚包括国家各地区的，一条是拉美线，还有一个是日本线。跑下来的情况，虽然相对是比较稳定，我们将来考虑只保留一条主线，合并不同资源包，因为人力成本是三个团队，人力成本比较高。

再说我们全球的同步方案。东南亚是整个的服务器在中国中国香港，针对不同的运用上整个的PPT的放在本地，我们整个的游戏因为是强强联网的游戏，要在100毫秒之内是非常舒服的整个的海外板本的布局，东南亚的国家和中国港澳台是中国香港的大主版，我们在日本，还有巴西有一个单独的服务器。全球来说分成三大服务器。好处主要是说大家真的觉得说，因为我们是强疾速游戏，大家会觉得更多的竞争在这里。其实，这边也分享一个比较有意思的事情，每次我们在特别是东南亚和日本，有一些中国的用户跑到那里去虐代新手。

日本市场这边，他们用户的忠诚度和付费程度高，只要他们信服我们的官方就会买单，港澳台也差不多，他们的用户非常喜欢我们的大陆用户，稍微做一些调整，甚至不做调整都可以在中国的港澳台地区进行完美的移植。我们在国内上的内容是中国长期的活跃获得，我们中国很多的用户说我花点时间，有部分付费，但是泰国和越南，他们用活跃不会付费，用非常高的活跃度获得游戏。泰国相对付费高，但是他们追求性价比，越南还是非常干，另外的让利的方式刺激他们的消费。

这边说一下我们的电竞体系。我们的飞车在国内做了两年，整个的过架构金伞节奏，我们举办很多城市和城市之间的挑战赛，还有一些高校联赛，去年整个的才塞人数120万，当中的是我们次级联赛组成，我们还有一个职业赛事，QQ飞车手，现在有12俱乐部，有近百人参加联盟，我们整个的层次是全民性赛事是针对休闲，4G是针对核心玩家，我们针对有天赋的玩家上升到专业联赛成为核心玩家，成为职业的塞车手。我们现在运作下来的体系比较成功，我们在Q飞上版后引入一个亚洲杯，今年8月份的时候7个国家和3个地区，把他们引到广州来进行比赛，我们之前的比赛都是三对三，二对二这样的比赛我们为了打造赛车手的明星形象，我们推出了一对一。我们会邀请最强的职业赛车手一对一的比赛，观览性进一步得到的提升，我们把赛车手打造成的明星。我们接下来的计划是在亚洲的基础上把世界的选手，特别是拉美的选手，我们明年把比赛变成世界性的比赛。

以上差不多是我的分享。未来的展望是我们还会持续关注境外的市场，我们经过一些调研，我们这样的国漫冲击国美市场还是有比较难的接受度，目前的策略是我们去够选上述国家，我们挖掘那些地区是我们的高选地区，做进一步的运营。希望我们继续努力，把自己自研的原创IP继续把它研发好，迎接下一个十年。

主持人：感谢前两位嘉宾。下面欢迎完美世界，欢迎乔婷婷。

乔婷婷：大家好，我来自完美世界。刚才两位同行非常好。我前年的时候跟随市委宣传部一起参加巴西的动漫游戏展，完美世界端游是2006年上线，我们在巴西运营了8年。游戏其实是很好的名片，现在年轻人很少没有玩过游戏，游戏出口作为另外一种文化输出的方式，很重要的影响在我们的日常生活中。我们先从一组数据中看得出来。我们在数据里发现，去年整个中国的公司在海外有出口业务的公司7000多个，其中有48%有3000多家构思涉及到游戏出口业务的，这说明我们的游戏第一个质量很好，第二个是国外已经认同。

另外，跟大家分享一下，我们现在游戏在作转型和升级，在转型和升级过程中，游戏海外的业务在持续的生长。我们从2009年到2019年十年我们整个的游戏海外市场在连续的增加，无论在国际的局势，包括游戏玩家口味的变化，我们能适合调整我们的市场，是整个游戏界共同的结果。游戏产原于欧美，到目前为止，中国在移动游戏方面，一个收入已经有一个连续突破性的增长，而且不光在我们国内有很多的影响，在海外还是有很大的影响，不光占领了国内市场，反向影响到的输出海外。过去我们输出在欧美的时候是以主机，现在逐渐的接收到了手机游戏新兴的领域。

这个是我们移动游戏海外市场实际销售收入连续多年增长的数据，我们可以看到，从2015年到2016年到2017年到2018年是持续增长的。中国游戏如何在海外圈粉。游戏出海面临文化的差异，尤其是游戏的线下为主，我们在2008年的时候，很大的因素仙霞游戏出口的时候，欧美国家能不能认同，去中国化元素越多的游戏，老外认同感越多，后来我们做很多的尝试，本地化的植入是最好的方式，所以我们不断的实施，从我们海外授权出口，一直到自主运营，一直到全球化，像腾讯、网易和紫龙都在做，有四个词：一个是文化自信，一个是差异化发展，还有一个是兼容并蓄，第四个是本地化策略。

我们的游戏，除了完美世界端游还有完美世界手游，是根据中国的山海经改编，我们的山海经就是一个益智类的游戏，我们把西方的魔幻切入到里面去，我们跟腾讯合作。无路可逃是针对欧美出品的。还有一个是切入了武则天的角色，我们跟腾讯伙伴说我们自己做武则天的时候涉及到历史人物，我们跟腾讯的合作伙伴，当时请了陕西历史博物馆给我们做背书，请他们的副馆长亲自看我们的游戏的背景怎么样，我们发现现在历史博物馆是一个开放性质的，有一个人有武则天就必须有上官婉儿，可以给玩家介绍一些文物和历史古迹，让他们知道我们现在和过去有什么样的相连。这是我们分享的是只有民族的才是世界的，可以疏散到世界里去。

这个是非常英雄是国内自己的策划，国内尤其是欧美，喜欢色泽比较显亮的，我们通过用西游类型，国内能不能接受，我们发现只要能够迎合市场，把文化连接放上去的话就是有市场。我们过两天在1月份的时候期待能够去获奖。这个是我们当时出口到日本的，我们说游戏出口到海外的时候重要的是本地化，陆雪琪，在日本最漂亮的估量叫百丽，日文还有是百百合，我们就根据这个文化去改名叫百丽，形象稍微做一些调整。同时影视剧叫《媳妇的美好时代》，游戏获得好评的原因改变当时我们请了非洲最有名的演员给我们做配音，是他们连续剧里所有的人物和角色，一听声音很有代入感，我们把影视剧也移植到了游戏里，让玩家有很强的代入感，更有诸如游戏的出口。

这个是我们现在都说云技术，说到5G，从二维到四维，技术的升级给游戏带来很大的从技术到质量上的提升。我们觉得，游戏公司包括面对全球的市场上，注意技术的一些变革，我们要适时在游戏里添加更有意义，和更先进的东西，以适应玩家的体验。

这个是我最后跟大家分享的，我们今年8月份的时候在上海做了电子竞技的比赛，我们代理美国的产品，我们在上海做了世界邀请赛，当时现场上是连续6天的小组赛，每天是13000人，我想跟大家分享几组数据，同时在线最高的是1.2万人，每一天大概的点击率是1亿次，六天是6.2亿次，在线的时候全世界有100多个国家和地区看我们的比赛我们切入了大量的民族文化，包括我们的武术表演和宣传片，我们希望在线上让大家看到现在的中国是什么样子，包括中国的玩家是什么样子。决赛的时候是两支欧洲队，我们担心冷场，但是没有，我们发现年轻人把游戏当做真正快乐的事情，只要双方奉献精彩的比赛，大家都是愿意去看的。我觉得自信才会更宽容，我觉得电竞是青年人交流的平台，只要在主管部门的支持下非常美好。出口是非常好的名片，希望在全世界面前告诉他，中国人很有自信，中国人很有美丽的希望把文化、和平展现给世界的面前。谢谢大家。

主持人：感谢乔总的分享。下一个是卓美龄分享他们对日本市场的理解。

卓美龄：各位领导，现场的嘉宾们，大家好，我是来自北京紫龙的卓美龄。我们从日本市场的规模可以发现在全球是富有的国家，是继北美之后排名第三的国家，日本玩家就像前面嘉宾分享的一样，是最刁钻的玩家，在品牌方面是比较优质的市场。

从这个表格我们发现一个非常有趣的现象，从1983年任天堂的红牌机，有两个数字特别有趣。第一个发现这个国家的总人口是1.2亿，你会发现在5到59岁的人口高达7800多万，有将近60%是游戏者。告诉我们很有趣的现象是在日本游戏者跨越的是四代的范围之广，在全球来讲。从5岁到60岁。另外，从包括端游、家用机和手游板块来看，近三、四年手游的市场板块市场超过了家用机的占有率。另外两个现象是近两年的趋势，我们发现，既然手游市场变大，为什么整个是增加的?其实榜单的固化是非常明显的现象，同时你会发现，任意一款游戏，在当地找到核心的玩家，其实玩家是愿意持续付费的，我们也知道，在国内有几家厂商的产品，到日本当月的应收创新高度不是在第一月，而是在游戏运营一、两年后，这些数字背后代表的一些因素，是值得业界好好探讨的。

我们从这个数字可以看到，我们下面列了一些现在全球我们出海，我们给玩家获得游戏信息的时候，各厂商获得的关系，不管在北美和东南亚市场，怎么好好的利用这两块做好当地的社群经营，对于我们中国在出海日本这块的时候是一个非常值得好好去花一些功夫的地方。

再来一个是我们从玩家的在线时长来看。因为日本这个国家，我相信很多人都到日本去玩，我们发现因为他的生活形态，还有整个国家娱乐的行为消费影响，游戏只是所有娱乐选项的其中之一，所以在玩家的上线时间是非常碎片化，不像东南亚我们家自己的感觉，不像东南亚也不像中国和港澳台，每天在线时长超过3小时以上，在日本是不可能的。所以在线时间是非常碎片化。

接下来我们继续更深入的探讨在日本市场的现况和注意的事项。我们先讲市场现况，我们分四个部分，第一个是我们发现整个市场轻度和中度的玩家，对游戏的品牌的忠诚度慢慢下降的趋势，第二个是为什么下降的趋势。我们知道日本手机的使用是非常普遍的，新一代的，包括爱奇艺在当地的成功效应的影响，造成日本的玩家娱乐选项不再只是手游这项消费，新创的视频APP相对的分时玩家花费能力，包括使用的时间。第三个是榜单固化。我们从双榜可以看出，前50名大概是带有IP的产品，所以对于没有IP的产品，怎么好好的把产品的品质，包括内容的服务，还有在当地的品牌的营销，怎么做好，会变成是一个没有IP的公司进入日本的时候，会面临的第一个最大的课题。第四个现象是，我们发现从去年开始，除了中国、韩国的这些外资厂商以外，欧洲、以色列不容轻视的国家，对日本非常的重视，所以我们预测大概从今年的下半年开始一直到明年，整个日本的市场会变得非常红海，非常的竞争。

另外是日本日常的特殊性。我们第一个列的是本地化。本地化部分我想分享一个感觉，本地化不是单纯的做文字的翻译这么简单，本地化还要包含你在当地品牌的包装，包括你在当地合作伙伴的选择，还包括你的客服和文化的差异，其实都应该是被包含在本地化里。举个例子，我们就文字翻译来看，日本玩家对于游戏，游戏是角色，情感连接非常重要，在玩的时候非常重视游戏的世界观，如果你在世界观的翻译没有办法非常好的让玩家有代入感体验游戏的话会大大减分，非常考验我们中国的开发商。如果纯粹把文字翻过去，体验感一定有一定的差异性，怎么样把文字包括游戏的世界观，想表达的东西怎么好好的翻译好，会变成是大家在进军日本的时候我们认为花很多精力非常重要的一环。

第二点是相关法律的限制。前面的嘉宾也做了说明，我们这边就不多说。

第三点是消费税的增长。去年日本政府增加了消费税，包括日本的相关产业观察后续的影响，切实厂商的相关成本，包括玩家也因为消费税增加的关系造成他们肯花游戏的意愿，目前来看是有影响，影响多大是未来大家可以观察的点。

接下来是合作伙伴的配合。日本的民族性非常慢，没有办法接受突发的状况，我们在做全球化的时候，尤其是针对日本市场，一定把相关的市场周期拉长六到八个月，包括跟本地厂商配合都要做到一些遵守承诺。因为有些突然的变化，在当地的合作伙伴，资源的调配是没有办法像在中国或者其他区域那么的机动性，如果这个部分整个中、长、短期的规划没有做好，相对会影响在当地发行时候的相关的品级。

接下来就分享一下梦想模拟战在日本相关的表现。梦幻模拟战是26年，我们签的时候只知道是日本三大代表，很多伙伴说这是日本的IP吗?我们怎么不知道这么一个产品。包括你们知道的权威的媒体这些厂商。我们当初拿到IP在立项的时候，我们就想一定拿下日本市场，当时我们的研发非常用心，做了非常多的功课，包括到老师的人设，做大无缝接轨，让日本在为数不多的硬和玩家，做到口碑相传的效果，目前看来策略是对的。

另外，我刚才谈的本地化。产品的定位非常清楚，因为我们从大概在四年前任天堂发的文章的成绩来看，任天堂在把国内的文章开发成手游的时候有诸多的考虑，考虑到玩家在线时间，很多玩家当这场游戏发行的时候，抱怨它的品质和玩的方法不匹配，当然梦想模拟战遵守传承，用技术策划等等种种的克服早就今天高品质的产品。这部分造成刚上线的时候IP影响不大，但是玩法立刻在当天游戏一下载的时候，下载榜到第一名。在上线的第一个礼拜，我分别接大日本所有现在大家大概知道的名制作游戏人包括公司大头，他们跟我讲梦幻模拟战非常的精彩，因为我们是在平成4月份的时候上，玩直接给他一个评价，是非常高的肯定。当然还有本地化的需求。这部分包括刚刚嘉宾提到，怎么样配合当地的节日就不多说。联动的部分我提一下，我觉得现在大家非常流行的是联动。我们公司在梦幻模拟战在日本联动的时候，它在日本影响的是35岁到55岁铁粉玩家，跟他们年代从小长大有情感的IP大概有哪些联动是我们可以去选择考量的，在这里我们就分别选出了樱花大战、鬼机等，要说服，鬼机还可以，要说服樱花大战的，同意日本做联动非常难，最终和这些联动的合作。这些联动的合作，每一次发布和游戏的发行给玩家满满的幸福感，怎么把联动和产品本身结合，透过两个平台的粉丝交换有口皆碑非常难。

日本这个日常，相对是一个比较对外来的企业，相对不友善，身为第一家进军日本市场，不管是玩家还是合作方对我们的认知完全是零，我们怎么快速在当地建立合作伙伴的信任，找到一流的合作伙伴，透过它快速打通我们在当地所需要的资源，这个部分当时我们做了很多，最后选了电通，透过它我们在当地的所有要合作的关系全部建立起来。这个做法我觉得，成本比较高，但是如果各位未来在日本市场做长期规划的话，这方面的努力和付出是有必要性的。

媒体的话当然是我刚提到的媒体。另外提到客服。本地化在海外市场来讲，尤其是像刚刚腾讯的嘉宾们分享的一样，有机像日本这么刁钻的市场，客服是非常重要的。日本玩家非常有契约精神，忠诚度也很高他们对品牌的研发度有要求，我们在这几方面做好地慢慢的深根日本的市场，玩家是有感觉，会比我们想象中来的大。

这个地方就是分享一下，我想大家都有做，在今年的11月因为梦战的表现非常好，也获得了谷歌的编辑团队，希望给我们做年度的合作。同时，因为梦战的IP联系比较我，怎么人年轻的族群接近，国民级的IP做了品牌合作。还有线下广告的曝光。如果大家有去大荧幕视频，还有一些线下广告。

下一页分享，我们怎么样透过用心不断的耕耘跟玩家互动，做一些网红，包括一些周边，和上面看到的鬼机和樱花的合作。

非常荣幸梦幻模拟战获得了日本2019年度精选游戏年度趋势奖和谷歌的最佳对战游戏奖。我今天的分享到此为止。希望祝福大家，希望大家为梦而战，把更多优质的产品发行大全球去，给全球的玩家体验，完成我们这一代游戏人的使命。谢谢。

主持人：下面请雷绍满为我们分享心动全球出海经验的历程。

雷绍满：我今天介绍全球出海的经验。

我们心动网络是一家聚匠人心，动玩家情为使命的公司。我们是以发行为主的发行公司，我们每年大概会在一个区域推出一个爆款，比如我们在2017年把少女前线带到日本。在今年发了两款大作，一个是我们跟紫龙合作的。

如何发行多个品类的产品，在多个区域取得成功我们发行团队总结四个经验，第一个是深度的本地化，第二个是灵活多变的游戏发行策略，第三个是坚持长线运营，最后是持续的跟我们的合作伙伴打造品牌投入。我们要做六种语言，而且对于语言的板块，比如泰国语言的板块，找当地的玩家，当地的同事做精准的教研。还有一个例子是我们合作的梦幻模拟战是日本的IP，但是是中国开发的游戏，常规的思路是中文翻译成韩语，我们换一个策略，把它从日文翻译成韩文，我们有同事进行校对，这个同事非常精通语言，对于日式的玩家非常介意情感的连接，只有翻译原汁原味的才能让玩家投入。

大家可以看到，我们在发东南亚的时候，我们在泰国定制大象的头饰，以及我们在泰国泼水节的时候定制潜水的眼睛，通过当地话和本地话鉴定玩家对游戏的好感。

在线下推广的是泰国常见的出租车，我们做很多过滤的效果非常好，在线下看到很多的，很有新鲜感，线下讨论和转发对游戏的好感。

这个是我们少女前线做本地化的时候做一些漫展，二次元会参加各种各样的展会。

第二个是灵活多变的游戏的策略。我们在发行的游戏里有竞技类的游戏，我们针对不同的游戏发行部一样的策略。我们今年最大的展会活动，是一个非对称的游戏，现场的活动选择一些主 播，让主 播 请玩家到现场。这个是梦幻模拟战，我们会通过现场的转动的哲学，现场的摇奖，以及玩家对活动的投票。

回到线上，对于游戏CON来说，比如二次元的游戏，兼顾角色的人气，甚至会让玩家投票来选出看板娘。我们通过自己的系统的方法，通过长时间的测试得到我们最想要的结果。

第三点就是坚持长线运行。对于游戏运营来说，上线只是开始，对于每款合作的游戏，我们希望生命周期能够延长，甚至达到最大的收获。长线运营有几个手段，第一个是IP的联动，我们通过IP的联动去吸引新的用户，我们为IP的用户制作新的游戏的内容，最主要的是通过IP内容带来新鲜感，刺激整个游戏的收入的增长和活跃的增长。这是我们售前的一些联动。

这是梦幻模拟战的联动，以及地五人格跟伊藤闰的联动。

接下来是需要配合我们研发版本的推化和演进。每两个月都有大板块的推进。

第三个是通过线下的一些活动去做长线的运营。比如少女前线为例，我们售前有几个，第一个是做同仁活动的推广，拉近核心粉丝的关系，我们制作的音乐会带动韩国的玩。以及我们会对少前在线下组织的咖啡厅以及周边店。

最后一点，持续的品牌的投入。首先我们在韩国以及全世界，比如泰国、日本的大的展会都会去参加。因为展会的效果，今年最大的一次展会平均展台的人数是2万人，核心玩家对展会非常的热动。我们在今年也举办了主题的会，以及梦幻模拟战的主题活动。我们今年在东南亚做了很多类似于主题音乐会，皇家的受众非常的热烈。

这个是我们为售前的痛机，把整个的飞机喷绘成售前游戏的主题，从讨论上来说很难计算，但是对于品牌说，起到很好的话题性，玩家对游戏的关注度也会提升。

我们乌拉拉邀请现场组队，特别多人去观看。

最后，我们致力于邀请国内非常优质的开发者一起合作，走向全球，把中国最好的游戏的作品带给全世界的玩家。谢谢。

主持人：感谢雷总。下面的分享嘉宾是莉莉丝。

张子龙：尊敬的各位领导、各位来宾、媒体朋友们，大家下午好，首先非常感谢协会和游戏工委的邀请，很荣幸代表莉莉丝参加本年度的中国游戏产业年会，和在座的各位交流分享出海心得。

今天论坛的主题是“大浪始航，大潮已至”。最近几年，游戏公司纷纷出海，寻求新的机会，莉莉丝也是其中之一。对游戏行业来说，出海的意义和价值不仅是在于拓宽市场，更在于占据最新的文化高地，响应国家中国文化走出去的号召。

前段时间我看到了一篇谈论中国文化输出的文章，其中提到一点我非常认可，过去在电影等大众文娱领域，我们是处于相对弱势的，是文化被输出者。移动游戏的兴起带来的不仅是一个新兴的千亿市场，更是一个全新的数字文化媒介，它比传统主机和PC游戏触角更广，受众更泛。每个人都有手机，手机游戏成为了一个文化传播的全新载体。而在这个领域里，我们很高兴地看到，中国创造，是有能力和美国创造、欧洲创造、日本创造一起，站在顶尖的位面去比较和竞争的。

一直以来，莉莉丝的使命，就是为全球玩家做好玩的游戏。进而通过游戏，向全球玩家输出文化。但这件事有一个前提，首先要能够做出被全球玩家广泛喜爱的作品，然后才能谈文化输出。中国创造如何才能走出去，这些年我们通过不断的出海实践，获得了一些心得和经验。

第一点，是要创新，要有高品质。创新是我们对自己的要求，也是找到市场突破口的重要手段。但创新不是盲目的，莉莉丝内部有个说法，叫做品类进化，我们会更多基于一些成熟的品类和玩法，解决产品体验中玩家还不满意的点，打磨细节。比如由成都乐狗研发，莉莉丝发行的《万国觉醒》，就比过去的SLG进化了一些，它加入了大地图一键缩放、自由行军等更加符合直觉的玩法，通过海量细节的打磨，让不同层级和类型的玩家都能找到乐趣。而我们的《剑与远征》，则是比过去的卡牌手游更加进化，它融入放置的玩法，解决了过去卡牌手游玩起来太肝这一核心痛点。创新的另一个意义，在于树立中国创造在全球视野下的高品质标签。有收入不够，只有真正被用户认可的产品，才有基础去讲好中国故事。

第二点，是要尊重不同国家和地区的文化习惯。在产品研发之初，我们就会考虑到全球玩家的审美，以此来决定题材和美术。《万国觉醒》采用的是全球文明题材，有非常国际化的欧美卡通风格美术。我们在不同的国家和地区会主推和当地相关的文明和英雄，收效非常好。《剑与远征》的美术设计来自教堂古典壁画和玻璃彩绘，在海外社区评价很高，有大量的玩家自发为我们创作各种同人和COS的内容。在不同市场推出时，我们也会考虑当地玩家的审美喜好推出定制的新角色，例如《剑与远征》马上要登陆国服，我们就为国服玩家定制了耳熟能详的孙悟空角色。在发行上我们也做了许多精细的本地化工作。在公司内部，我们以区域为划分，组建了不同的区域团队，去针对各个重要市场的用户习惯做本地化的运营和营销。在中东地区，我们充分尊重当地习俗，修改了许多游戏元素，比如将《万国觉醒》中医院的十字架换成了月亮，各种商店素材我们会用阿拉伯英雄进行展示，阿拉伯语社区也是单独运营，12月我们还会在迪拜举办线下的玩家聚会活动。

(播放视频)

在韩国市场，我们的《万国觉醒》邀请了韩国的S级影星何正宇进行代言，特别制作了韩国新英雄善德女王，此外我们还制作了非常多的韩国武将的本地化素材，通过本地KOL和地铁等线下广告进行了大量投放，游戏内容也针对韩国政策法规进行了许多调整。两个月前上线韩国后，取得了非常不错的成绩，持续位居Google Play畅销第二，也打破了一直以来SLG品类在韩国不太受欢迎的局面。

在最近的中国手游出海榜单上，《万国觉醒》和《剑与远征》都取得了不错的成绩，但相比收入数字，更令我们高兴的是游戏获得的良好评价与口碑。全世界范围内，有这么多不同文化、不同国籍背景的玩家在玩我们的游戏，通过我们的游戏获得快乐，并且形成了活跃的社区，甚至因为认同和喜爱而去自发地创作很多内容，而且是非常高品质的内容，这是过去没有过的体验。让我们感受到了游戏作为一种文化产品的力量。

这里父亲节举办的活动，这是一些海外玩家的同人创作与COSPlay，大家可以看一下，品质非常高。

谈到文化输出，很多时候大家想到的是把中国的传统文化带向全球。这是文化输出的一种方式，还有另一种方式，那就是创造流行文化，把优秀的中国创造推往全球市场，为中国创造打上高品质标签。

当然，流行离不开经典。《万国觉醒》里面有各国的历史名人和英雄统帅，中国有曹操、孙武，未来还会加入武则天、花木兰，很多海外玩家因为《万国觉醒》而对这些中国历史名人产生了了解。当然反过来，也有很多玩家通过《万国觉醒》了解到了欧洲、中东的历史名人和故事，乃至当地的社会风俗。

无形之中，《万国觉醒》成为了一个联系起不同国家和地区历史文化的桥梁。

《剑与远征》是西方幻想题材，也是少数中国人创造出来，能真正在欧美的核心圈子里被认可的西幻题材游戏。我们听到很多欧美游戏大厂的制作人都在玩这款游戏，给出了很高的评价，这让我们非常振奋。小时候我们玩的都是日本人做的三国游戏，现在我们成长起来了，也有能力做出受欧美文化圈认可、反向输出的西幻题材游戏。

流行即是经典。日本最知名的游戏角色马里奥，设定上是一个意大利水管工，但这不妨碍它成为日本全球知名的文化符号，还登上了里约奥运会落幕式的东京八分钟。我们也希望未来有一天，中国的游戏公司，能够创造出在全球范围内被广泛认知的文化符号，让中国创造，成为真正的全球流行。希望各位一起共勉，谢谢大家。

主持人：感谢张总。接下来我们迎接今天的最后一位分享嘉宾，他们公司规模虽然不大，但是发行了不少的全球的爆款。来自于Devolver digital Inc总裁，也是Devolver digital Inc亚太区无总裁张国祥。

张国祥：各位好，首先感谢大家坚持到现在，作为压轴或者是关门的嘉宾，我把时间把握好。Devolver digital Inc的使命是上市来帮助很小型的独立工作室。所以我们在全球发行的团队最小的是一个人，很多游戏是一个人做完，非常的成功。

今天的主题是全球独立游戏的发行经验。我们的经验中国大陆还没有合作的开发商，我们一直很努力的寻找，也很努力的搜各种游戏，目前还没有看到。各位应该注意什么，如果你有兴趣成立独立游戏的工作室。我们看一下我们公司十周年的视频。

(播放视频)有12套游戏超过百万套，基本都是独立游戏。十年来早就了独立游戏全球最领先的品牌，我讲一下目前我们的产品的全球最具影响力的游戏。我们游戏最开始就只有三个人。最近刚上的权利的游戏的版本。

我们是2009年成立的，有五位合伙人，我们独立的游戏品牌处于全球领先的地位，全公司只有19日，我们最近刚迎来三位新的同事，一下子超过20个人，花了十年时间找了22个人。这是五位创始人，有一句话：作为独立的游戏商我们不研发游戏，只要让自己的发行工作做的更好。这是我们对自己的认知和定位。我们公司基本上都是比较老的行业的从业人员，平均是20到25年左右，这五位创始人都是做过研发的，所以特别理解小型研发团队的痛苦。我们遍布在全球大概9个城市左右，全部都在家办公，我们每年大概参加10种以上的展会，帮我们签下来的优秀的签发者，我们跟媒体的互动非常好，我们今年的E3展有1200多篇文章提到了这个品牌，我们在前面的前六家公司很大，只有我们最小。

我们的创始人来自于艾迪，有一个联合创始人是约翰，在我们这个年代是编程之神，他一个人独立完成了第一人称震3D的引擎。这个IP有3D，到盾，后来可以跳了了，以前人物是不能跳的。后来他离开ID，中间的这位是知名导演，他们最有名的游戏是一个震3D的游戏。

这是我们的总裁兼CEO，在1998年成立了GOD，全名是把所有开发商集合起来，准备自己做发行，这是全球范围内第一家非常酷的发行公司如何能够为自己来服务，而不要再受到大型发行商的牵制，这个是GOD成立的原因，名字也非常好听。第一个办公室租了教堂的二楼，一楼做礼拜。后来这个公司卖了。

GOD最有名的是有7家，这里有5家。CROTEAM是做英雄系列。

我来讲一下我们的哲学是什么，我们总共发了将近80套游戏，没有一套游戏辜负了开发商，每一套都挣回来，而且我们早就了很多百万富翁。我们要确保找到要发的游戏是非常有潜力的，它很有特色。我们今年总共大概是收到1000个游戏需要我们评估的请求，但是我们一年只签10个，就是说我们有990套游戏没有办法让我们选择上，这是非常艰难的选择，一定有好选择错过但是我们确保这10个游戏非常有特色。如果你的游戏特色，必然有一群粉丝。当然独立游戏没有办法花钱买流量，高的是口碑还有品牌的影响力。

第二个是我们作为独立的发行商，如果发行商把这个产品交给你，从大公司离开，自己掏钱，两、三个人做一套游戏，做两、三年希望得到很好的回报，所以要当独立开发商获得奖赏，帮他把钱赚回来，再赚到下一个游戏的开发的钱。

第三是如果你选到开发商的游戏，你要给予他很大的信用感。在中国我们有很多同业觉得自己在运营的能力很强，在海外独立游戏的市场是没有运营的，因为它不是网友，就是付费下载，付费下载来不及运营，一周花钱的下载决定这个游戏的生死，接下来一、两、三个月，可能这个游戏卖三、四、五年。像刚才的游戏卖的非常好，一打折和活动量就爆出来。

第四个是你其实不要把自己看的太高，你只是去激活你的开发商，让他的视野开发出来，你做的是提供足够的预算，把他的梦想实现出来。很多开发商的角度时间到了，怎么办，你要信赖它，很多游戏团队总是有延误的时候。尽量的支持把走下去，把游戏做完。

所以，我们定位自己事实上是有点像唱片公司的品牌，我们底下的游戏开发者是这些知名的乐队。比如滚石、QUEEN、RADIOHEAD，你要对它非常好，把它当做自己的服务品牌就好。我们后面租的很多的巴士，很多媒体喜欢来我们这边采访，是玩游戏，我们后面站很多人都不是我们的公司，都是开发商，就像一个大的家庭一样展现出来。有很多独立游戏的发行商，在国外有他的PPT写到希望成为Devolver digital ，我们最难学的是家庭版，让开发商认可你是家庭的成员是不容易的，非常不容易。

我给独立游戏工作室的几个建议，我们从全球合作过的40个以上的Devolver digital 有几点建议。第一个是保持你的团队很小。有媒体采访我说如果独立的工作室一开始4个人可能是非常好的搭配，策划、美术、程序非常好，事实上我们希望最好一个人就能做，因为我们有很多成功的游戏就是一个人。搭配一个做美术的兄弟，他还是坚持1.5个人做，做到现在团队成功了，也才4个人。为什么你一个人可以做到的事情要请3到4个人呢，首先你要练好你的基本功，可能有百分之几的游戏吧。

第二个是要保持你的团队非常快速，氛围要好。要一直出不同的原形。我们总是在两年前把游戏签下来，不要等到游戏做了再跟我谈就没有档期了。所以如果时间已经过了，没有档期出来了可能要排到后年就没有办法。

第三个是，我们到现在为止为什么大陆的开发商一直都没有签下来，因为大陆的游戏做出来总是看起来是像某一个游戏。如果有一个看起来像某个游戏，在我们团队是被否决票的，我们20个人一起看这个游戏，有任何的人觉得这个游戏可能不会成功，我们就会否决。为什么让20个人都同意呢，因为我们来自于全球各地。如果大场已经注意到游戏的类型就不做，因为做不赢大场，要从中思考我的游戏怎么看起来有特色。

第四个是找一个发行商，千万不要自己发，因为市场太拥挤，太多游戏了。不是价位就能解决问题，不是现在处一个早期的版本就能解决问题，其他好好的评的情况下我的上线就能成功，我们有非常多的案例是失败的。

你怎么样提交给全球的独立游戏发行商呢，你要记得全球的独立游戏发行商，签你的游戏是全球，全语言，全平台很难大陆找一个发行商，海外再找一个，因为开发商不乐意，所以你要注意好至少6个月的时间。介绍好你的游戏，第二个是附好你的游戏玩的视频，第三个是你的告诉发行商你需要多少钱做好，要多少人。第四个是越早跟发行商谈越好，发行商可能没有办法一开始给你答复，最后说我可能记得我要研究一下，或许就把呢签下来。因为发行商补足你不够的钱。

如果你要自己发行，自己发行的游戏也是成功的，有很多找不到发行商自己发，是小概率事件。你可以上一些平台，还有5G的兴起，未来带来原生的云游戏，可能是小团队可以思考的。把你的价位定低一些。

以上就是我对全球独立游戏发行的一些心得分享给大家。谢谢。

主持人：感谢张教授。他家的游戏很好玩。到这里，我们整个游戏产业的国际化分论坛结束，再次感谢各位嘉宾的分享。刚才张子龙张总说说中国制作成为全球的流行，希望新的一年大家一起努力，共同实现产业的目标。再次感谢大家，我们下次再会。